博为生态木厂家客户组织的“价值”

博为生态木：2021年博为报4月P7 2021-04-19

博为生态木市场部孔经理认为：

生态木工程销售因涉及产品量大、金额多、交货期的限制、首款问题等有别于其他渠道销售，但工程销售是打开地区市场，提高销售目标的最重要的一环，所以工程销售的重要性不言而喻。生态木工程销售方法要先搞清楚两个概念，一个是客户组织的“价值”，另一个是客户个人的“赢”。在一个项目中我们必须在这两点上都让客户满足才行，缺一不可。

首先是客户组织的“价值”。说白了就是如果采用我们的生态木产品和方案，能够给客户组织带来什么好处。但有一点需要强调，客户组织中不同岗位和不同阶层的客户个体，可能对客户组织的“价值”的认知并不相同，我们要区别对待。比如，技术人员可能关注产品的性能，使用者可能更关注质量与安装简易性，而采购者可能更关注我们的供货时间与付款条件，至于老板可能更关注生态木价格和使用成本。

虽然这些东西可能都是我们能给客户组织带来“价值”，但是因为我们的关注点不同，你和一个技术员谈能为客户单位节省多少成本，他根本不会在乎，对吧？同样，我们跟一个老板谈我们的生态木品牌产品方案的性能，恐怕他也会烦，因为他关注的是最后的实现目标，风险控制等等。还有重要一点是不要把我们认为的“价值”当作客户组织真正的“价值”。我们生态木厂家销售人员最重要的工作，就是到客户那里去探询，哪些“价值”是客户真正需要的，我们去针对性的提供，这才是对客户组织“价值”的体现。

>>>>>>>>>未完待续，下一节内容是客户的“赢”<<<<<<<<<<<<

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